阿部商会のブランディング 性能と価格の両立を訴求
海外の高級・高性能ブランド品の輸入元として販売展開する阿部商会。タイヤではイタリアのPIRELLI（ピレリ）を国内市場でいち早く紹介した老舗だ。近年はフィンランドのノキアンタイヤ、インドネシアのGTラジアルを取り扱い、国内市販用タイヤ市場で存在感を発揮する。その2ブランドの販売戦略について、販売促進部部長の阿部浩二氏、同部商品課タイヤビジネスシニアアドバイザーの市川仁氏に聞いた。
23年の振り返り
阿部 サマータイヤはインドネシアのGTラジアル、ウィンタータイヤはフィンランドのノキアンと、それぞれのメーカーが得意とする分野で販売展開を行った。前シーズンは暖冬の影響を受け、ウィンタータイヤは厳しい状況だった。そのなかでノキアンは伸び盛りのブランドであり、お客様からの評価は高い。EV専用タイヤの商品ラインアップもあり、市場で進むEV化に対応した。
GTラジアルは販売実績を着実に伸ばした。販売店の皆様やユーザーから少しずつ、その良さがわかっていただけるようになったと実感する。GTラジアルにはカーメーカーがアジア市場で新車装着タイヤに選んだブランドという強みがある。その新車装着タイヤというクオリティに加え、阿部商会が輸入し販売展開するブランドであるということで、安心感を持って選んでいただいている。
当社では自社が取り扱う製品について長期間にわたり自分たちで実際に使い、過酷な使用状況でのテストを繰り返す。そこで得られた知見を販売店の皆様にお伝えするというスタイルで販売に取り組んでいる。営業担当者が販売現場に向かい、GTラジアルとノキアンタイヤの性能や品質について説明し、インターネット通販とは一線を画した販売活動を行っている。
24年の販売戦略
阿部 地道な営業努力を重ねてきた結果、最近ではホームセンターなど新しいチャネルで取り扱われるようになった。次のステージへのワンステップを踏みだしたと言える。販路を拡大したことで、ユーザーから予想以上の反響もあった。
市川 国内市販用タイヤ市場でアジアンタイヤがカテゴリーとして形成される状況だが、GTラジアルを指名するお客様が増えてきた。タイヤ購入と交換予約をウェブで行うことが可能なサービスを展開するTIREHOOD（タイヤフッド）で、ノキアンタイヤとGTラジアルともにお取り扱いいただいているが、想定以上に引き合いが多い。また、タイヤ販売店だけでなく、地方のSSでもその名が知られようになってきた。われわれが思っている以上に、人気が高まっている。
阿部 当社はきちんとブランディングして販売活動を行い、販売店の皆様にもしっかりと利益を確保していただくというビジネススタイルだ。目先の販売数量を求めるのではなく、時間をかけて市場を開拓してきた。そういう意味ではGTラジアルの販売は端緒についたばかり。アジアンタイヤというくくりではなく、性能の高さとコストパフォーマンスの良さ、それをバランスしたタイヤであるということを訴求していく。
メーカーがD1をはじめモータースポーツに積極的に取り組んでおり、それを通じたブランド訴求に力を入れる。高いグリップ力と耐久性に優れる「CHAMPIRO（チャンピーロ） SX2」、ウルトラハイパフォーマンスタイヤの新商品「SportActive（スポーツアクティブ） 2｣など、スポーツ系の高性能ストリートタイヤの販売に注力していく。
市川 ノキアンはウィンタータイヤを世界で初めてつくったタイヤメーカーとして知られる。サマータイヤでは「HAKKA（ハッカ）」シリーズを展開する。そのプレミアムサマータイヤ「HAKKA BLACK（ブラック） 3」「HAKKA BLACK 3 SUV」を今夏から発売を予定する。ドライ性能とウエット性能に加え快適性を兼ね備えた、トータルバランスに優れるウルトラハイパフォーマンスタイヤだ。
オールシーズンタイヤ
市川 GTラジアルが中国工場で生産するヨーロッパ市場向けのオールシーズンタイヤ「4 Seasons（シーズンズ）」を、この春から国内市場で販売する計画だ。厳しい冬の環境に対応するスノーフレークマークを取得しており、雪道でも走れるサマータイヤとして、とくに非降雪地エリアで拡大販売を図る。
キャンペーン企画
阿部 ノキアンでは23年9月から24年2月までを期間に、レビューキャンペーンを展開した。専用サイトにタイヤの感想を投稿していただき、100名様にギフトカートをプレゼントするというも
の。性能には自信があったので企画に踏み切った。「使ってみたら良かった」というレビューコメントが非常に多く、手応えを感じた。キャンペーンを通じて良さを知っていただき、販路を広げることができた。
そこでGTラジアルでもこの5月から半年ほどを期間に、同様のレビューキャンペーンを行う計画だ。
GTラジアルUSAがフォーミュラドリフトで冠スポンサーとして活動している。日本人選手もGTラジアルタイヤを装着し参加しており、注目度が高まっている。「フォーミュラドリフトで活躍するGTラジアル」ということで、ブランドの認知度アップが期待される。
メッセージを
阿部 お値段以上の価値ある性能をぜひお試しいただきたい。
市川 製品の性能や信頼性は本当にイチオシなので、お客様に強くお勧めいただきたい。