タイヤガーデン川越（相広タイヤ商会）は、国道に面した地の利の良い立地にある。大型のタイヤラックには、通行人だけでなく走行中の車からも目を引くポップが設置され、キャンペーンの看板が設置されていた。もともとは法人や卸販売が中心だったが、現在は一般客が増加し、売上が逆転した。今年2月には横浜ゴムの第8回YCN増販コンクールで目標達成率第2位を飾り、表彰を受けた。経営の転機はどこにあったのか――。
同店は営業部長であり、相原一広社長の息子でもある相原広明さんの入社後、大きくイメージと客層を変えた。
当初、「やることはたくさんあった」という広明さんは「このままではジリ貧になってしまう」と、危機感を覚えたという。現状の営業成績は決して悪くはない。しかし、少しずつ法人の取引先が減少し続けていた。
相原社長は国家資格であるタイヤ整備士の有資格者であり、タイヤ空気充てんの特別講習を平成2年の法改正直後に修了している。また、熟練スタッフである長島剛さんも同様の資格を有する。同店は技術力には強い自信がある反面、営業力に弱点を抱えていた。
その原因を、「昔ながらの職人気質で、営業が苦手なことに目を瞑り続けてきたため」だと広明さんは分析する。「ここ最近の景気の悪化で急に情勢が変わったというより、長い時間を掛けて少しずつ減っていたものが、ついに表面化した」
まず、店舗の大きなイメージチェンジを図った。事務所スペースから不要なものを徹底して撤去。整理整頓をして一般客が入りやすい明るく広いスペースを確保した。そして販促用のキットと見せたいタイヤを残し、性能と価格がひと目でわかるポップを設置した。
「以前は、よく言えば古馴染みのタイヤ屋さん。常連客や法人客は気軽に入りやすいが、一般客から見ると、雑然として散らかった印象があった」
鮮度のある営業活動で店舗を活性化
来店する顧客に接する際、言葉遣いにも気を付けた。また同時に店のウェブサイトをリニューアルし、顧客の装着事例を紹介した。「お店が活発で元気なことを閲覧者にアピールするため、更新性を意識している」
どんな車種にどのような理由でそのタイヤを装着したのか。専門家である販売店の目線からコメントを添えて掲載することで、閲覧した一般客から、月に30件から40件の問い合わせを受ける。
「かなり遠方からでも、ここが信頼できそうだからとわざわざ来てくださるお客様も増えた」
他店やネットのほうが安くても、「命を乗せるものだから」と、同店を訪れる客も多い。そして「じっくりと話を聞き一緒にタイヤを選ぶ、寄り添う接客を心がけている」そうやって選ばれるタイヤは、プレミアムタイヤが多いという。
「今後の課題は、減ってしまった法人客をどう取り戻すか」――一般客に対する営業と異なり、こちらはひたすらに足で稼ぐしかないという。
「特効薬はない。時間を掛けて減ったものは、時間を掛けて取り戻すしかない。会いに行って話をして、もう一度、積み上げていく。技術力はある。あとはそれをどう伝えて獲得に繋げるか」
やることがたくさんあり、やっただけ仕事が伸びていくことが楽しくて仕方がないと語る広明さん。同店の営業改革はこれからもまだまだ続く。